`营销`谈判桌上该如何锁住自己的立场？

谈判犹如攻防大战，矛盾大战。对方用其锐利的"矛"攻我们的"盾"，我们用坚固的"盾"抵挡对方的"矛"，在攻防大战中，有可能对方攻破了我们的底线，有可能我们抵挡住了对方的进攻。

本篇文章就是探讨在对方进攻的时候，自己应该找到什么样的"盾"来巩固自己的观点，也就是说，如何锁住自己的立场。锁住立场通常有以下几种方法：

第一种：白纸黑字

在谈判中，经常会有谈判一方拿出公司已有的文件，或者证书，或者合同，或者条款等等，来证明给对方看，我的立场是有根据的。

比如，每年中秋佳节，我都会给家里面去寄送月饼，到了邮局之后，工作人员通常都会交给你一份价目清单，上面写着：某品牌，68元到328元不等，而且上面写着邮递费另计。在这个时候，你也不会贸贸然与工作人员讨价还价，因为，白纸黑字，价目清单，一清二楚。

有许多装知名修公司都是采用这一招，通常装修材料是不透明的，装修公司为了使装修材料透明化，通常在装修材料上标明价格，供消费者参考。采用的价格策略也是：价格不变，总价八折等等。

在"白纸黑字"这一方法上，提醒大家，白纸黑字可以造假，这要求你利用自己的经验去判断是否如对方所说一样，是否属实。

第二种：第三者

这个是我们在谈判中通常用到的一种手法。

"不行啊，这样的话，我们领导肯定不同意。"

"董事会已经通过决议，要这么做，您还是再考虑一下吧"

"你这样做，我怎么跟同事交待啊！"

"这么高的点位，我们财务肯定不同意的。"

……

这些方法都是用第三者锁住自己的立场。运用第三者的时候，一定注意，运用名称是一个群体，而不是某一个人。比如董事会、财务、动物协会等等，这样做，不会让对方抓住某一个人穷追猛打，而且自己也有了转换的空间。

第三种：专业知识。

一提起专业知识，大家都会想到科学研究、新技术应用，比如签订某合同，经常会有谈判一番，拿出来一份检测报告，告知对方，现在检测方法是这样，检测的精度是当前最高的，所以我们的费用要高20%。

其实专业知识也是相对的，比如在某一方面，你比对方更了解现实情况，你比对方更了解其中原理，你能够用自己语言说服对方，比如在水果摊中，购买水果的时候，通常卖方会告诉你，这个是美国红提，所以价格要贵等等。

第四种：伤害自己

经常看凤凰卫视台湾新闻报道，经常报道：某某绝食了，某某静坐了，某某抗议遭到镇压了等等，这种方法是伤害自己。

比如陈水扁被捕入狱，绝食，来抗议不公平的对待。

伤害自己在自身谈判中也会用到，其实，有没有伤害到自己并不重要，而是让别人相信已经伤害到你了。导购员经常会对消费者说：这个价格如果答应你，我自己要被扣100元。其实有没有被扣100元，消费者是不知道，消费者只是知道，如果价格过低的话，会令到导购员遭到处罚，恻隐之心，人皆有之，便不会在价格上纠缠。

第五种：没有能力

想到的第一句话就是"要钱没有，要命一条"。

没有能力通常让人很心烦，上级交代给下属的任务，下属完不成，说了句话：我搞不定，上级对任务的分配要重新考虑了。

没有能力这一立场经常在卖场里面用到，导购员经常告诉你：我只能给你这个折扣，再低就要请示领导了，所以就直接告诉消费者，我帮你问问吧，拿起电话来，请示领导。

第六种：民意

民意经常用在外交谈判、环保谈判、政党谈判之间。比如台湾2012年大选，民进党内部参选人提名事情，到底是选择蔡英文，还是苏贞昌，还是许信良呢？看民意，谁的民意高，谁做候选人。

第七种：扣大帽

"这个工程必须在7月份完工，要不然会影响到大运会的正常举行"。好了，这个"大帽子一扣"，估计谁都承担不起。

扣大帽这个方法在生活中也是屡见不鲜，比如某某城市进行消防检查，消防部门组织会议的时候，通常会说：消防检查是我市重点评价工作之一，所以，每个单位必须制订消预案，配备消防器材等等，不得影响到我市"先进消防单位"的评比等。

以上几种方式都是锁住自身立场的常见做法，很多时候，这些方法是交叉使用，综合运用的，来增加自己谈判的筹码。但是，切忌，这些方法都不是万能的，都可以解套的，所以在谈判中，要随时观察周边环境的变化，做好预防措施。

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